African startups need to unlock more debt for growth

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La semaine dernière, nous avons examiné comment des réglementations obsolètes et des règles bancaires strictes rendent difficile pour les start-ups africaines francophones d’obtenir des financements et de se développer. Nous avons également mis en avant l’accord de passeportage fintech entre le Ghana et le Rwanda, qui pourrait faciliter la croissance transfrontalière.

Alors que l’écosystème des startups africaines a considérablement progressé au cours de la dernière décennie, avec plus de 2 milliards de dollars levés chaque année depuis 2021 et une croissance de plus de 1 000 % du financement venture entre 2015 et 2021, le paysage du financement reste fortement orienté vers l’equity. Pourtant, à mesure que les entreprises recherchent une croissance prévisible et scalable, l’accès à la dette devient non seulement souhaitable, mais également critique et nécessaire.

L’accès à la dette demeure inégal, en particulier en Afrique anglophone et francophone, et en comparaison avec des régions similaires comme l’Amérique latine et l’Asie du Sud-Est.

Cet article explore les raisons derrière ces disparités, ce qui fonctionne ailleurs, ainsi que les modèles émergents tels que le financement d’actifs, le partage de revenus, et des structures collaboratives entre investisseurs equity et investisseurs ou prêteurs en dette. Il s’appuie également sur les enseignements du modèle de structuration de la dette de Gozem en Afrique francophone, un cas rare de navigation réussie dans des environnements bancaires complexes pour débloquer du crédit local.

Plongeons-nous dans le bulletin d’aujourd’hui.

Le capital-risque est essentiel pour l’innovation, l’expérimentation, le développement produit et l’entrée sur le marché. Mais dépendre uniquement de l’equity pour financer la croissance crée trois problèmes systémiques. De un, la dilution excessive après plusieurs tours de table fait que les fondateurs perdent le contrôle stratégique. De deux, le capital coûte plus cher et est moins productif vu la faible efficacité du capital lorsque l’equity finance le fonds de roulement. Et enfin, dans les secteurs intensifs en actifs (mobilité, logistique, retail, agritech), la croissance est limitée et le plafonne si la croissance dépend uniquement de l’equity.

Lorsque la dette est structurée de manière appropriée, elle permet aux startups de financer des opérations génératrices de revenus, de préserver l’actionnariat, et d’accélérer la croissance. C’est particulièrement pertinent dans les secteurs moteurs de la digitalisation en Afrique : mobilité, logistique e-commerce, commerce numérique, énergie-as-a-service, réseaux d’agents, etc.

Accès à la dette dans le Sud global : l’Amérique latine et l’Asie comme points de comparaison

Tandis que l’Afrique construit encore ses mécanismes d’analyse de crédit adaptés aux entreprises digitales, l’Amérique latine a développé des systèmes de scoring pour PME et marchands digitaux basés sur les données de paiement. L’Asie du Sud-Est bénéficie de modèles où les banques s’associent aux fonds de capital-risque pour octroyer des lignes de crédit dès lors que la startup est soutenue par des investisseurs institutionnels.

Au-delà de la réglementation, les banques jouent un rôle déterminant dans l’accès à la dette pour les PME et les startups. Les banques africaines évoquent souvent plusieurs raisons expliquant leurs difficultés à octroyer des prêts (notamment l’accès à des données pertinentes, fiables et disponibles en temps réel), tandis que certains acteurs du marché les accusent de manquer de créativité et de volonté. Les banques africaines ne peuvent pas fonctionner en appliquant simplement un modèle « copier-coller » issu des pays occidentaux. Dans le Sud global, l’asymétrie de l’information demeure également un défi majeur. C’est pourquoi je me suis intéressée à ce que les banques d’autres régions, comme l’Amérique latine et l’Asie, mettent en place pour financer les entreprises.

Commençons par examiner ce que les banques exigent généralement dans ces régions :

Amérique latine

Sans surprise, les garanties typiques sont les hypothèques ou les biens immobiliers, en particulier pour les entreprises formelles et les prêts de grande taille. Toutefois, lorsque le cadre juridique le permet, les banques peuvent également demander des nantissements sur les machines, les véhicules, les stocks ou encore les comptes clients pour les PME. Les emprunteurs informels ne pouvant généralement pas fournir de garanties acceptables, ils sont souvent exclus.

Historiquement, l’incertitude juridique liée aux actifs mobiliers a conduit les banques à privilégier les biens immobiliers, considérés comme plus liquides et plus faciles à saisir. Cependant, avec les réformes légales récentes dans plusieurs pays, les banques ont commencé à accepter d’autres types de collatéraux.

Asie du Sud-Est

Pour les prêts aux entreprises, les garanties habituelles sont les biens immobiliers, les actions, les dépôts en espèces ou les garanties des sociétés mères. Pour les prêts micro ou de petite taille, les banques recourent à des garanties personnelles, des garanties de groupe (inspirées des modèles de microfinance), ou offrent des prêts sans garantie, mais avec des taux d’intérêt plus élevés et/ou des maturités plus courtes.

L’acceptation de reçus d’entrepôt, de nantissements de véhicules ou d’actifs, et de créances dépend des réglementations locales. La grande diversité juridique au sein de l’Association des nations de l’Asie du Sud-Est (ASEAN) — avec des marchés comme Singapour ou Hong Kong davantage orientés vers les marchés financiers, tandis que des pays comme le Cambodge ou le Myanmar disposent d’une application plus faible du droit — oblige les banques à intégrer dans leur tarification le risque d’exécutabilité des garanties.

Asie de l’Est

Les grandes entreprises empruntent souvent sur la base de leur solidité financière et de leurs flux de trésorerie, avec moins de besoins en garanties tangibles lorsqu’elles présentent de bons bilans. En revanche, les PME ont encore tendance à devoir fournir des biens immobiliers ou des garanties publiques en Chine.

La Corée et le Japon disposent d’alternatives plus développées (bases de données de crédit, marchés de capitaux), réduisant la dépendance aux garanties « classiques ». Enfin, en Chine, des fonds publics de garantie et des subventions sont utilisés pour encourager les prêts vers des secteurs prioritaires.

Retour en Afrique : une fracture entre pays anglophones et francophones

Pour en revenir à notre continent bien-aimé, comme on pouvait s’y attendre, il existe un fossé structurel entre la plupart des pays anglophones et les pays membres de l’Organisation pour l’harmonisation en Afrique du droit des affaires (OHADA) en Afrique francophone.

Dans les marches d’Afrique anglophone comme le Kenya, le Nigeria, ou le Ghana, les écosystèmes ont quelque avantages notables :

• Plus grande exposition aux innovations fintech
• Adaptation réglementaire plus rapide
• Présence notable de fonds de venture debt (Lendable, Verdant Capital)
• Forte pénétration du mobile money (ex. Kenya), facilitant le scoring alternatif

Du cote des marches d’Afrique francophone comme le Sénégal, la Côte d’Ivoire, le Cameroun ou le Bénin, les écosystèmes fonctionnent avec plus de rigidité telles que :

• Systèmes bancaires plus conservateurs
• Collatéral exigé de manière stricte
• Peu d’acteurs spécialisés en venture debt
• Contraintes procédurales plus lourdes (BCEAO/BEAC)

Dans une conversation avec un(e) responsable impliqué(e) dans la stratégie de dette chez Gozem, la personne a partage ceci : « Même si vous connaissez le Directeur Général de la banque, c’est le chargé de compte qui doit défendre votre dossier devant le comité de crédit. L’accès à la dette dépend autant de la discipline documentaire et de la relation bancaire que des fondamentaux business. »

Cela signifie que pour nos startups : la discipline financière n’est pas optionnelle.

Elles doivent présenter : états financiers certifies, déclarations fiscales, immatriculation et couverture sociale des employés, et visibilité claire sur les flux de trésorerie. Pour convaincre les créanciers, il faut notamment démontrer sa capacité à gérer avec soin, minutie et régularité les flux de trésorerie disponibles à ce jour.

Gozem finance l’acquisition de véhicules par les chauffeurs de sa plateforme. Le modèle :

• L’entreprise achète l’actif (le véhicule)
• Ajoute une marge comme tampon de sécurité
• Les chauffeurs paient une redevance journalière, collectée numériquement
• 28 jours de tolérance par an prévus pour maladie ou repos
• Les flux de trésorerie deviennent prévisibles et favorables aux banques

Les taux d’intérêt obtenus allaient de 8% à 12%, selon la taille du prêt, la relation bancaire existante et la qualité de la documentation. Ce modèle transforme les chauffeurs en micro-entrepreneurs, avec des plans de remboursement structurés et crée des actifs pouvant servir de garantie.
Le processus a pris près d’un an, le temps pour les banques de comprendre les flux digitaux de startups comme Gozem. Au moins, ceci a du ouvrir la porte pour d’autres startups.

Pour l’avenir : quels modèles explorer pour nos PME et startups ?

1. Financement d’actifs (en particulier pour la mobilité, l’énergie solaire, la vente au détail, l’agritech)

Plutôt que d’exiger des terrains ou des équipements comme garantie, l’actif lui-même devient la garantie. 

Ce système fonctionne lorsque le remboursement est lié à l’utilisation de l’actif à des fins lucratives. De plus, le risque pour la banque est réduit, car la reprise de possession peut être structurée et assurée.

2. Revenue-Based Financing (RBF)

Idéal pour les startups dont les revenus proviennent principalement du numérique ou des transactions. Ainsi, les paiements s’ajustent en fonction des performances financières, la dilution est minimale, ce qui constitue une solution intermédiaire utile avant que les banques locales ne se sentent à l’aise.

3. Co-souscription entre investisseurs equity et prêteurs

Les investisseurs en capital peuvent contribuer à réduire le risque lié à la dette en :

• Partageant des modèles de rapports financiers
• Soutenant les améliorations en matière de gouvernance
• Offrant une visibilité sur la trajectoire
• Cosignant ou garantissant une partie du prêt

Pour les start-ups et les PME qui font l’objet d’un processus de diligence raisonnable approfondi de la part des investisseurs en capital, cela peut se traduire par des cycles d’approbation bancaire plus rapides, des taux plus bas et une plus grande confiance dans les prêts.

4. Due diligence partagée

Les fonds te les banques peuvent mutualiser l’analyse des unités économiques, des taux de rétention, des stratégies de recouvrement et de la valeur potentielle de liquidation des actifs.

Son approche évite les efforts redondants, réduit les frictions et renforce la confiance.

Comment les investisseurs en capitaux propres peuvent réduire les risques liés à l’accès au crédit

Conclusion : la dette déterminera la prochaine phase de croissance des startups en Afrique

La première vague de succès des startups africaines a été portée par l’equity et par la digitalisation menée par les fintechs. La prochaine vague — en particulier dans des secteurs comme la mobilité, la logistique, l’énergie, le climat, le commerce digital et l’agriculture — nécessitera des financements structurés et adossés aux revenus.

Les acteurs clés seront :

• Les fondateurs qui instaurent la discipline financière tôt
• Les fonds equity prêts à co-structurer la dette
• Les banques qui apprennent à analyser les revenus digitaux

Dans tout écosystème : la dette n’est pas seulement du capital. C’est une infrastructure.

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